营销日历排的是问题，不是节日
年度排期里，如果营销日历仍是按节日把档期填满，结果往往是节日过完，品牌没有自己的问题。
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渠道伙伴拿到的是工具，不是口号海报
渠道培训里，如果渠道工具仍是发一叠品牌海报和口号，结果往往是伙伴在成交现场用不上。更稳妥的做法是给伙伴一个能当场做判断的工具，并用现场工具把这个选择固定下来。
核心要点
- 在渠道培训里，渠道工具不该继续停留为发一叠品牌海报和口号。
- 放着不管，就会反复出现同一件事：伙伴在成交现场用不上。
- 起点换成：给伙伴一个能当场做判断的工具。
- 把选择写进现场工具，由渠道负责人。
- 以后只按一个问题验收：伙伴能否用这个工具拒绝一个不合原则的承诺。
01渠道工具停在了哪里
在渠道培训里，渠道工具通常被写成发一叠品牌海报和口号。大家愿意点头，是因为还没碰到真正的问题：伙伴在成交现场用不上。
会议结束得很快。真正使用渠道工具的人一离开房间，手里只剩这件事：伙伴在成交现场用不上。
给伙伴一个能当场做判断的工具。做不到这一点，渠道工具就还停在发一叠品牌海报和口号。
02渠道工具真正卡住的地方
卡点不在文采。发一叠品牌海报和口号可以解释很多场合，也就挡不住：伙伴在成交现场用不上。
当更多的人同时向渠道工具要答案，它只会变得更抽象，旧问题回到桌上：伙伴在成交现场用不上。
03重新定义渠道工具
更有用的起点是给伙伴一个能当场做判断的工具。先把拒绝写清楚，渠道工具才开始承担选择。
若继续保留发一叠品牌海报和口号，表达会更顺，这件事却还在：伙伴在成交现场用不上。
04把渠道工具收成工具
把这个起点写成现场工具。对渠道工具来说，这一页比另一版较长的说明更有用。
培训结束，只对照现场工具。不要在每次讨论里重新发明一句渠道工具。
05谁来维护渠道工具
维护责任要落在具体的人：渠道负责人。没有维护人的渠道工具，会在第一次冲突里被改写。
验收只留一个问题：伙伴能否用这个工具拒绝一个不合原则的承诺。答不上来，渠道工具就还不是决策。
框架图
渠道工具的四层结构
从不可让渡的部分到现场可用的工具，每一层只回答一个问题，避免把渠道工具重新写成发一叠品牌海报和口号。
L1工具
这一层写明渠道工具里什么不能让渡。
L2可承诺
这一层把渠道工具收成可检查的条件。
L3不可承诺
这一层规定渠道工具在不同场合可以变什么。
L4抽查
这一层把渠道工具交给使用的人，并写明例外。
注：本图为概念框架示意，用于说明思考结构，不代表任何统计数据。来源：清美未来洞察团队。
行动建议
行动 01
先看现场
在渠道培训里标出渠道工具真正被调用的时刻，不要从改写发一叠品牌海报和口号开始。
行动 02
收成一页
用现场工具代替更长的说明，只保留能支持「给伙伴一个能当场做判断的工具」的内容。
行动 03
按一个问题验收
培训结束，只问：伙伴能否用这个工具拒绝一个不合原则的承诺。答不上来，就还不是决策。
行动 04
写明维护人
渠道负责人。没有维护人的渠道工具，会在冲突里被悄悄改掉。
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